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热情招待，待为上宾，慢慢与你深入谈判。在服装店，老板可能用不同的方法刺激你，心情不好，懒得招待你，因为能向你这样还价的不多，后面的顾客够他赚。所以，谈判的很多时候变成了心理预期的较量。

如果你的还价让他心理很吃惊，那么谈判将更加辛苦。即便你的还价从他的成本角度看能够承受，但他心里难受。与别人打心理战，比摆事实讲道理痛苦百倍。

沈涛昨晚想了很久，招聘城市销售经理不仅仅是一个简单的还价。以艾洁公司来讲，招聘一百名一千名，只有老板愿意，他都付得起。想到这里，沈涛突然难受，他在这里为公司每一分钱收入拼搏，更为劝说让老板投入每一分钱而绞尽脑汁，而很可能，这个老板今晚心情好，跑到北京某高级会所，招待他刚刚遇到的一个美女，花了一万、十万甚至百万。谁知道呢？在中国首都，沈涛虽然没有玩遍，但只要看窗外的灯红酒绿，沈涛相信，只要你有钱愿意花，瞬间让你花掉所有资产的地方是大大的有的。书包　网　。　想看书来

《圈单》第九章 成　长（2）

这样的想法只能让人痛苦，这是社会法则，沈涛没有办法，设身处地想想，就算沈涛自己是老板，也不会有多少区别。还是想想这次实际的谈判吧。

必须确定下来，如果要说服JOHN，就应该明白，这不是一次成本的较量，也不是一次投入回报的较量，而是一场心理预期的较量。成本也好，投入回报也好，合理最好，不合理也没有关系。从JOHN角度分析，他不是服装店老板，也不是茶叶店老板，成本与回报率是他在乎的东西，但在他的心里，还有他更在乎的更重要的东西。

所以，对于JOHN这个为什么，沈涛准备好了一篇答案。

“JOHN，这次湖南在国庆假期后一周就完成了本月指标，到月底，可能湖南可以实现同比去年十月200％的增长。能这样快速增长的原因，就是湖南大力开发了二级城市销售，让更多的城市市场被开发出来，成为增长的主力军。”沈涛先讲事实，说明二级城市的重要性，这是第一步。

JOHN点头表示认真听，沈涛继续说：“应该说这是一个比较好的发展趋势，但我在分析销售数据的时候，发现了一个重要问题。”沈涛提起悬念，准备讲数据。对于JOHN这样外资背景成长的人，最重视的就是数据与事实。“这一周的销售里，我发现有销售经理的城市生意比没有销售经理的城市生意多了160％。湖南目前在岳阳、怀化有销售经理，本周都销售了八万元左右，到月底至少可以实现二十万左右的销售。而其他二级城市，本周只有三万左右，到了月底，也就是八到十万的平均销售。这样的差距实在是太大。而湖南很多重点城市，比如常德、株洲、衡阳、邵阳，我上网查了一下，从人口、市场、经济实力都超过岳阳、怀化，按理都不应该低于岳阳怀化的销售才对。

我简单地进行了调查，打电话给城市销售经理与各城市客户，虽然这些市场上新开发经销商，但客户却在这个行业做的时间很长了，并不比怀化岳阳客户时间短。通过对比这些城市的各渠道销售发现，差距主要在零售与县城上面。岳阳与怀化在市内零售系统里都有很好的分销覆盖，同时还往县城有分销。而其他城市除了先做好批发外，零售与县城基本都没有。再分析他们进货的品相，也证明了这一点。岳阳、怀化进货品项非常齐全，有批发品项、零售品项，还有一些特殊单品，而其他城市基本只有批发品项。这些分析数据，我可以回头发到您邮箱。”

沈涛说完这些数据，总结说，“可以说，这是没有一名销售经理而导致的差距。如果我们在这些城市都有销售经理，他可以帮助客户做好零售，拓展县城，精耕细作，全品种分销，实现销售飞速增长。”讲完事实，摆完数据，还有严谨的逻辑推理，虽然这些还是在从投入回报上面说事，但毕竟是第一步，沈涛想看看JOHN会如何表态。

JOHN还是点头不说话，表示愿意继续听。沈涛在心里叹息，做领导真好，不表态，你就得继续努力。

下面就应该从挑战JOHN心理去说了，事实与数据是一支支利箭，常常让职业人所向无敌。但不管你射出多少箭，真正能杀敌的，还是射中心脏的那支。只要能射中心脏，利箭可以，匕首更好，因为利箭往往飞到最后，已经强弩之末了。

“JOHN，我曾经多次去二级出差，去看我们没有销售经理的市场。记得有一次，在邵阳最大的一家卖场里，我带着经销商去看洗涤的陈列，这个卖