第9部分(第1/4 页)

司突嵊腥酥徊烈淮危�腥艘淮我膊徊痢Ｕ庵职炎约旱闹鞴郾曜嫉韧�诳凸酃媛傻男奶��谥泄�睦投�咧校�浅Ｆ毡椋�绱朔潘啥宰约旱囊�笞萑葑约旱睦炼瑁�馄涫狄彩且恢值茸盘焐系粝诒�男奶��

我有个员工，我规定他每个月要完成一项工作，他也同意。但是事实上半年他才完成了三项，我帮他分析原因说，要知道你现在做的每件事情，都会有你预料不到的因素，你当初的计划是没有把这些因素考虑进去的，你不紧不慢地按照你预想的时间表去做事情，看起来时间是够的，但是今天这个人出差耽误一天，明天那个人生病耽误两天，后天你做的东西不满意要重新返工耽误三天……这样下来，你还能按时完成工作？你觉得这些都不是你的错，第一次可以不算你的错，因为你没经验，第二次就是你的错了，难道你指望第二次就不发生意外？一而再再而三就是你存心在等天上掉馅饼了。

销售人员的工作亦是如此，很多销售人员每天空着脑袋去见客户，随机应变，临场发挥，当然会有很多“意想不到”的事情，很多“运气不好”的情况。只考虑自己这方，不考虑竞争对手的情况，把竞争对手当傻子，低估对手的智慧，对手也是一群优秀聪明的人才，他们难道是吃干饭的？

我以前看到一个台湾的销售，每次去见客户之前都做足了功课，把自己关在一个房间里模仿和客户谈话，思考客户的反应，琢磨自己的对策。而大陆员工们则认为因为他是台湾人，所以他的薪资比较高。

我常常问我的销售，一个客户大约每天要见你们这样的销售人员20人次，每次5分钟的话，他需要1个半小时，一年他要见4000人次，耗时333个小时。他见过的销售比你见过的客户还多，在这成百上千的销售中，凭什么他选择你而不选择其他人？你凭什么让他愿意花更多时间在你身上？

开始的时候销售们还是在等馅饼，有的说因为我为人实诚，有的说我努力，有的说我比较了解产品。难道只有我们公司的销售人员才实诚才努力才了解产品？别的公司的就是傻子？人家的销售还不是一样实诚一样努力一样了解产品？你指望客户在这千把人中独独选中没有长处的你，这不是在等天上掉馅饼么？这样的销售大有人在，这样工作的员工大有人在，他们想要的和他们付出的不对等。

社会并不欠你一份高薪

比尔？盖茨在给毕业生的人生建议中说，你不会一离开学校就有百万年薪，你不会马上成为拥有行动电话的副总裁，这二者你都必须靠努力赚得。生活不分学期。你并没有暑假可以休息，也没有几位雇主乐于帮你发现自我。自己找时间去做吧。

第九章 天上不会掉馅饼（3）

时常有人会说中国台湾公司（或者日本公司）很抠的，某某职位才给很少薪水。其实，台企里面的台湾干部薪水很高，而且公司要负责健保、驻外补贴，定期返台的机票钱等很多福利费用。为什么会对大陆员工给得比较少？一个简单的逻辑，如果大陆员工和台湾员工一样好用，老板为什么要多花10倍100倍的薪水去请台湾员工？之所以薪酬不一样是因为做的事情不一样。

应聘面试也是如此，大多数人去应聘之前都没有做足功课，简历写得千篇一律，连自夸都夸不出特色。去面试的时候空着脑袋，临场发挥，“你有什么特点？”“你最大的长处是什么？”这种必问的问题也不提前思考一下。那意思就是对着招聘者说“你看我这百十来斤值多少银子？”一个中等企业招聘的时候，每个职位要收到1000来份简历，一个人事主管，大约一年要面试几百上千人，你什么也不准备，怎么指望在这成百上千人中选到你呢？

提到应聘，多说两句。应聘者往往会想“我值多少钱？”其实老板关心的是“你做的事情值多少钱？”这是两个不同的概念，“我值多少钱”的意思是只要我每天到公司坐着哪怕不干活或者不努力干活你就应该给我多少钱，而如果我努力干活你应该再给我多少钱。而“你做的事情值多少钱”的意思是，你如果不做事情，你一分钱也不值，我只对你做的事情付费。前一种想法多多少少带了点以前的大锅饭和铁饭碗的思维，而后者则是干得越多得到越多。如果单纯地说“我值多少钱？”那么其实老板出1000多已经很慷慨了，如果说“我做的事情值多少钱？”那么我们讨论的薪水其实是没有上限的。

这里可以说说我之前进行的一次面试。来面试的是一个刚刚毕业的大学生，85年的。稀疏的胡子长长短短地留着，脸上很油，头发窝在脑袋上，看不出发