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同时，社交杠杆中的距离更有可能导致误解，而且还有可能导致零效果。另一方不会把你低头看满是生活用品的超市篮子，与如果一件别的商品不能退货你以后就不打算再到这里来购买这些东西的意图联系起来。行为暗示和隐式互动是很隐晦的。

记住，这些技巧和各级别的互动形式你练习得越多，在使用它们的时候你就会觉得越顺畅，它们也越有效果。在未来的日子里，注意那些你在谈判中最喜欢用的技巧，以及你最不喜欢用的技巧。也要注意别人使用的技巧，以及你对每个技巧是如何作出回应的。如果你能够辨认出别人正在使用的而你却没有作出有效回应的技巧的话，你可以从《防守》那一章里找到一个有效的回应方式，然后多练习几次。所有这些技巧都可以通过练习来掌握。

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第21节：杠杆、不确定性和风险（1）

如果你不承担任何风险，你面临的风险可能会更多。

……埃里卡·琼（Erica　Jong）

18　杠杆、不确定性和风险

在电影《克莱默夫妇》当中，达斯汀·霍夫曼（Dustin　Hoffman）扮演的泰德·克莱默是一位年轻的父亲，他和妻子已经离婚，但是他妻子想得到他们儿子的监护权。就在决定谁有监护权的听证会前夕，克莱默失去了在广告公司的工作。他很想马上就能找到一份工作，于是就在圣诞节聚会的时候，他离开去了一家广告公司，请那儿的管理者看看他的作品。当他们说将在几天后给他答复的时候，克莱默没说话，开始收拾他的公文包：〃先生，就只有这一天而已。你们看看我的作品。你们知道我能够胜任这项工作。我愿意减薪。我唯一需要的是，你们今天就得让我知道结果，不是明天，不是下个星期，也不是假期结束之后。如果你们真想雇我，请你们现在就作决定吧。〃

谈判包含有不确定性和风险。当一个人按照某一事件未来发生的概率行事的时候，风险也就出现了。对于克莱默而言，如果他没有工作，他非常有可能会失去儿子的监护权，这个概率接近100％。当概率不能准确得知的时候，就存在不确定性了。这是难以衡量的风险。比如，克莱默无法知道，他那些十分明确的需求将如何得到满足。但事实证明，他得到了那份工作。

因为无法保证，生活中大多数的决定都包含一定程度的不确定性或不完善的信息，所以我们所有的人都承担着风险。一般来说，我们冒险的意愿是依照可能招致的损益程度而定的。（表18…1）

当出现损失的概率为中等到很高时，或取得收益的概率很低时，人们可能更愿意冒险；当出现损失的概率很低，或取得收益的概率为中等到很高时，人们更不可能去冒险。A·特沃斯基（A？Tversky）和D·卡恩曼（D？Kahneman），《预期理论的演进：不确定性的累积表述》［〃Advances　in　Prospect　Theory：Cumulative　Representation　of　Uncertainty〃，1992年5月，《风险和不确定性杂志》，第297~323页］）。这就解释了克莱默的行为：如果他得不到那份工作，他极有可能会失去对儿子的监护权，而同时，他被那家广告公司当场聘用的概率又是很低的。因此，他马上就给了那家广告公司一个截止日期。这是冒着极大风险的，因为他已经只有这最后一个选择了。在他们把他召回办公室宣布聘用他的时候，由于显示出难以置信和感激的表情，他本身就明显呈现了风险的程度。

表18…1交流和控制

厌恶风险承担风险

结果出现损失的概率很低；取得收益的概率中等到很高取得收益的概率很低；出现损失的概率中等到很高

信息非常有价值，想寻找不是很有价值，不想找

评估从绝对意义而言从相对意义而言

方法减少另一方的杠杆增加你自己的杠杆

一个人获取的信息越多，某个方法或决定可能导致的结果的不确定性就越小。这包括了解另一方的风格，以及他们可能对你的策略作出怎样的反应。它也包括了解另一方没有达成协议的成本（需求或需要和替代选择）。一个厌恶风险的人可能比愿意承担风险的人收集的信息更多。

你对11个技巧当中的一个或多个的偏好，或者对4种互动形式中的某一个的偏好