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十年中变化不大。这是大型制药公司的预算中最大的一部分，比生产成本和研发费用都要高。2002年，美国十大制药公司的“销售和管理费用”占收入的比例略有下降，约为31％。这个数额十分庞大，远远超过了很多国家的国内生产总值。

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艰难的销售——拉拢、贿赂和回扣（2）

这个数额中有多少是“销售费用”，又有多少是“管理费用”呢？这很难确定，因为几乎所有的大型制药公司在年报中都把二者捆绑在一起（除了隐瞒外，想不出其他什么理由）。然而，有一个大公司——诺华公司——将销售费用与管理费用分开报告了，或许对我们了解答案有所帮助。2001年，诺华公司收入的36％用于“销售和分销”，5％用于“管理和一般费用”，这就意味着可能5％是一个对管理费用在预算中所占比例的合理估计。观察这个问题的另一个方法是看看这个行业中的人员分配，可以根据美国药物研究与制造商协会的报告进行估算。2000年，制药公司35％的员工是做“销售”的，12％的员工做“管理”。虽然我们不知道员工数量与费用之间的确切关系。一个合理的结论是，2001年该行业35％的“销售和管理费用”中，不超过5％的为管理费用，而剩下将近30％都是销售费用。根据美国药物研究与制造商协会的报告，那一年其成员的总收入（除去一些海外销售收入）是1　790亿美元，因此它们大约花费了90亿美元的管理费用，540亿美元的销售费用。

“管理费用”中包括哪些内容呢？首先，当然是高管人员自己的报酬。大型制药公司的高管人员报酬从几百万到上千万美元不等，包括工资、奖金和其他补助，而且还有几乎等额的股票期权。接下来就是运营任何一个大公司的一般成本——会计成本、财务成本以及人力资源成本。最后，还有法律成本——这部分也是花费巨大。我将在第十章中介绍，制药公司在扩大它们畅销药的市场权力时，经常会使用法律手段（或者是威胁使用法律手段）。当然，操纵法律来扩大市场权力是十分有利可图的。因此，大型制药公司都十分热衷于此。它们也越来越需要避免违法行为，就像我们将要看到的。但是，请律师可不便宜。这个行业雇佣了大量律师。

现在，让我们来看看“销售费用”。制药公司通过使用不同的术语称呼同一样事物来糊弄我们。一些公司称其为“销售费用”，一些称为“营销费用”，辉瑞公司还加了一个术语“信息费用”——显然是出于沃尔特·克朗凯特的律师的要求，此外还有其他很多称呼。百时美施贵宝公司甚至将其分解为两部分——“营销、销售和管理”以及“广告和产品推广”。但是，一旦将管理费用剔除出去，剩下的几乎都是不同形式的销售费用罢了。它叫销售、或是推广或是广告都无所谓了。

你以为你看清楚了，其实没有

看看这个行业都干些了什么。2001年，即使它承认将收入的35％用于销售和管理，但是，它将销售定义得如此之窄，使之相加之后远远达不到上面的水平。该行业坚持销售费用只有四个内容：（1）直接面向顾客（DTC）的广告（主要是电视广告）；（2）对诊所医生的销售推广；（3）给医生的免费试用品；（4）医药杂志上的广告。这样定义之后，美国药物研究与制造商协会报告说它的成员企业2001年总共的推广费用是191亿美元：直接面向顾客的费用为27亿美元，对医生的促销花费55亿美元，分发了大约105亿美元的免费试用品，在医药杂志上的广告大约花费3亿8千万美元。该贸易组织告诉每一个愿意听它讲的人，这比它们当年在研发上花费的303亿美元少多了。

很不幸的是，美国会计总署（GAO）和媒体都重复了这个论调，就好像这是真的一样。2002年，在一份直接面向顾客的广告的报告中，美国会计总署写到：“制药公司在研究和开发方面花的钱比所有的推广活动（包括直接面向顾客的广告）要多。”并且引用了美国药物研究与制造商协会报告中的数据。《纽约时报》在报道中，毫无鉴别地引用了这些数字，尽管它指出了这些数字来自于制药公司。

考虑到制药业的一惯表现，如果人们这么轻易地相信它自说自话的宣传，那就太让我惊奇了——尤其这个谎话是如此不一致和不可信。事实上，大型制药公司那一年的销售费用远远超过研发费用。191亿美元只不过是其中的一小部分而已。这一点可以很明显地从这些公司递交给证券交易委员会的报告中看出来，还可以从更多的员工从事销售工