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第11节：第二章目标计划（4）

表2？2每周（月）销售活动评估表

日期姓名

指标目标达成差距原因分析改进措施时间

拜访量

销售量

另一方面，从企业的角度讲，企业也应当制定一定的规章制度，对营销人员规定每天至少要拜访的客户数量，来帮助营销人员明确工作目标，并且定期对营销人员的走访工作进行调查监督，以保证销售执行的效率。通过这种工作计划执行、反馈、评估、总结、持续改善的流程，即所谓的戴明循环（PDCA），销售经理才能够不断地提升团队的销售业绩。

PDCA循环

戴明博士最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为“戴明环”。PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，在质量管理中得到了广泛的应用，P、D、C、A四个字母所代表的意义如下：

？　P（plan）计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；

？D（do）执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；

？　C（check）检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；

？　A（action）行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标

准化，或制定作业

指导书，便于以后工作

时遵循；对于失败的

教训也要总结，以免

重现。

对于没有解决的问题，应提交给下一个

PDCA循环去解决。

上述建立目标的步骤和方法有一个非常好的好处，那就是把个人和家庭的目标、企业的目标紧密地结合在一起。也就是说，如果离开了企业的发展，离开了日常销售工作量去谈所谓的个人未来发展，这是空中楼阁、是不现实的。

三、建立准客户资料卡

营销人员在与客户的日常接触过程中，需要随时收集客户的资料，并建立和及时更新客户资料库，这对于开展具有针对性的营销工作是非常关键的。

客户资料库的建立

基本背景资料（人口统计）；

购买需求资料（心理统计）；

企业概况、联系人信息；

负责人信息；

拜访记录；

成交服务记录。

客户资料主要从两条渠道进行收集，一个是人口统计资料，另外一个是心理统计资料。

（一）人口统计——基本背景资料

从人口统计资料来说，我们需要掌握的客户基本背景资料包括非常具体的各项内容，比如企业客户的基本背景资料就包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。

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第12节：第二章目标计划（5）

（二）心理统计——购买需求资料

心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。

要注意在客户档案中建立购买需求资料。因为

目前大部分企业的客户资料档案里面，只有基本

背景资料，而缺少客户的购买需求资料。

大部分企业的客户资料档案里面，往往只有基本背景资料，却非常缺少客户的购买需求资料，即客户购买需求的价值观、需求点、评估选择标准等等。当然其他一些信息，如拜访记录和成交服务记录等等，这些也应该包含在客户资料库里面。

通过不断分析客户资料库中的这些记录，来分析、评估客户的特点，从而归纳出客户的价值观和需求点。然后从这些关键的需求点出发，跟我们的客户进一步交往，从而在企业和客户之间形成卓越的绩效伙伴关系。

四、目标和计划的核心地位

在整个销售流程里面，制定目标和计划不仅是销售流程的第一步，更是整个销售流程的核心。

一般的销售流程包括：

开发市场；

接近客户；

赢得客户信任；