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常问题是信任度有问题，需求点不容易找到。

一、成交恐惧与时机

（一）促成的恐惧

在促成阶段，客户到了最后真的要掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出错误的购买决定。

要缓解客户的压力和恐惧，就需要针对不同类型的客户采取不同的措施。在促成阶段，我们应该采取两种不同的销售策略：

对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量。

对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量，来给他施加适当的压力。通过沉默的力量要求跟他成交，谁先开口谁先输。

对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户在不知不觉中减轻购买压力。

对于性格较为硬朗，力量型的客户，就不能施加压力。一般我们要采取前无压力式销售，快速成交。

过去说商场如战场，不是你死就是我活，但今天这句话改成了：商场如情场，应该是卿卿我我、暗送秋波。我们是在跟客户谈恋爱，我们与客户要双赢，不可以让客户的利益受损失，这样我们才获得利润，所以我们要与客户共同发展。这是我们在成交阶段应该具备的一个重要的理念。

第42节：第八章促成交易（2）

在成交阶段，我们跟客户玩的是一场心理战，如果营销人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。

（二）促成的信号与促成时机

什么时候我们可以正式地从介绍展示进入促成阶段呢？这需要我们观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号，通常有三个方面：

客户表情的变化；

客户动作的变化；

客户提出的问题。

客户表情的变化。比如客户一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。

客户动作的变化。比如香烟抽了一半，突然把它掐掉；或者把门突然关起来；拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看；或者要求把其他的合同拿来再看看。

客户提出的问题。比如付款时使用支票是否可以，是否还能够有所优惠等。

上述三个方面的表现都是说明进入到成交阶段了。

在你的销售工作中，你认为还有哪些客户成交的信号呢？

二、促成的方法和技巧

（一）促成的方法

常用的促成交易的方法和技巧有很多，我们总结了12种基本的方法，罗列在以下图表中。

假设成交法　利益说明法

次要成交法　订单行动法

二择一法　小狗成交法

激将法　水落石出法

威胁法　最后异议法

利诱法　门把法

图8？1常用的促成交易的方法

1。假设成交法、次要成交法、二择一法

假设成交法、次要成交法和二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。

假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。

次要成交法说的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。

二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如货款是汇票、现金还是支票，送货是送到工地，还是送到现场车间等。

2。激将法、威胁法和利诱法

请将不如激将，这是激将法的要旨。

威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法，即告诉客户如果你不要，会有什么样的后果。

利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。

3。利益说明法

利益说明法就是不断地去强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现对该客户的价值。

4。订单行动法

订单行动法就是当我们跟客户进行说明的时候，把产品的说明书放在上面，把我们的合同协议放在下面。当我们填写合同的时候，要观察客户的反应，如果他不阻拦，则说明成交了；如果他表示不要着急，还要商量，我们应进一步去询问客户还需要了解什么。

第43节：第八章促成交易（3）

这种半推半就的试探就称为订单行动法。