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可是我也知道，对于一个电视台来说，广告销售的最大卖点就在于“收视率”，这几乎成了他们本次谈判的“死穴”。环顾全中国的电视节目，类似“超级女声”的选秀节目也很多，甚至有更好的收视率。我想，只要死死揪住2004年“超级女声”的收视率对方就会丧失底气。更何况，我相信除了蒙牛，没有一个商家会一掷千金来包装这个节目；更没有一个商家可以有蒙牛那么强的执行力，让全国上百个城市的上千个营销点的上万个工作人员贴出上亿张海报来宣传这个活动。

双赢！我再度将目标锁定在对方的所得之上：如果能够提高“超级女声”的知名度和收视率，那么随后而来的广告时段便可以水涨船高。事实证明，我的考虑是对的。正因为这种“换位思考”使得之后湖南卫视以一个意想不到的价格把冠名权给了蒙牛。这个价格，甚至低于当初他们设想的，把各分赛场的冠名给当地厂商的总和。而蒙牛所获得的软硬广告时段，却是大大超过最初播出的总和的。尤其是进入总决赛以后，每个星期的收视率一路飙升，超过了10％。这还不算有一亿网民，他们中的一部分在看新浪的视频直播。

为了将“超级女声”的收视率作为制约对方的撒手锏，我们委托曾帮我们专门做过几十个城市市场调研的新生代调研公司调查了2004年所有综艺栏目的收视率。其中包括山东卫视的“星光大道”、中央电视台的“同一首歌”，和“超级女声”的收视率做对比。调查发现，“超级女声”跟“同一首歌”这样的老牌节目虽然还有一定的差距，却已经与“星光大道”持平。

其实在抱定“我不仅仅来冠名”的宗旨之后，我已经不再过分看重节目的收视率了。我会更多地看节目的潜力。我相信“超级女声”是一颗冉冉升起的明星，借助蒙牛之力，它在2005年不愁没有可观的收视率。

但是我们是去谈判，必须要做相对保守的估计，毕竟没有一个商人会跟自己的钱过不去，我们还是要去讨价还价的。

，无论如何是算不上高。我很好奇，是什么人在关注着“超级女声”这样的“群众秀”？在看了调查报告后就清楚了，基本都是年轻人。事实上，湖南卫视所有的观众群普遍都比其他电视台观众的年龄低。正如新生代调研公司的客户经理宋小姐所说，在湖南卫视推广酸酸乳这个产品是最合适的了，而且，“超级女声”这个节目只有推广酸酸乳这个产品才是最好的，换成早餐奶或是冰淇淋都没有那么合适。因为它们的受众惊人地一致：都是青春期的女孩子。

都是青春期的女孩子（2）

没错，这个节目的观众和我们想找的14－17岁这个层面的消费群非常吻合。很多企业在选择合作栏目的时候都死盯着“收视率”。我承认，收视率是可以体现这个节目某一方面的实力的，可是，看的人很多，却不一定都是你的目标消费群。“超级女声”的收视率确实比“同一首歌”低，可是它的目标消费群和我们很对口，其有效性比其他观众群分散的高收视率节目要大得多。

因此，我们选择赞助和做广告的媒体时要分析，收视率高是否就一定适合你的产品？收视率高的节目，观众大多分散，不集中。一个热播电视节目上的某个广告，也许几千万人看到，但真正能够买产品的人，分众下去，可能就那么几十万人。一个冷门节目上的广告，可能就几百万人看到，可是却有能力和可能去买你的产品，这就是Focus（聚焦）概念，市场细分的概念。

对商家来说，最有价值的人永远是那些有机会购买我们产品的人。

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一块钱投湖南卫视十块钱推动节目（1）

与其说我们在湖南卫视投了广告，还不如说湖南卫视在蒙牛庞大的###络上投了广告——谁说一个做实业的公司就不可以是发布广告的媒体呢

当一个消费者走到货架前，伸手选择蒙牛酸酸乳，只是因为“我属于超级女声这一类人”时，便意味着湖南卫视和蒙牛已经完成了一次空前但一定不会绝后的跨行业联手

我一直说，要让专业的人做专业的事。“超级女声”的合作队伍中，有着太多这样的“专业人士”：比如袁方和俞先豪是媒体策划和营销方面的高手，没有他们就没有最初我下决心要参与“制作节目”，而不是单纯的冠名；王平是电视节目制作的高手，没有她，就没有今天全国电视观众看到的“超级女声”；李小麟是演员包装的高手，没有他就不会有张含韵“酸酸甜甜”的形象和之后那两首脍炙人口的歌；还有苗鹏这样的广告高手