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到目前为止，张小姐一直以发问的方式了解王先生的真正需求，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使王先生在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。在张小姐掌握了足够多的信息后，就会有目的的向王先生推荐适合他穿的西装，即针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。这就避免了客户选择的盲目性，并让客户觉得你处处是在为他着想，帮他解决问题。

五、如何发现客户的问题（2）

在通过询问发现客户需求的过程中，一定要认真倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，销售注定要失败。

最后，通过仔细观察发现客户的需求。很多时候，客户的问题并不会那么直接地被销售人员抓住，甚至有的时候客户自己遇到了问题，但却并没有意识到这是个问题。如果你通过认真观察，仔细思考，就能发现客户的问题。

英国有位七旬高龄的老人叫亚瑟·华特逊，总想利用自己的智慧搞一些发明，但是一直未能实现。一天，他在看一家有线电视台播出的有关月球探秘的节目时，只见主持人一边介绍月球情况，一边翻动着一页页相关的图片，显得有点别扭，而且观众也不能更直观的了解月球上的情况。

这时，亚瑟突发奇想，能不能制个像地球仪那样的月球仪呢？地球是圆的，月球也是圆的，既然能制成地球仪，那么为什么不能制成月球仪呢？而且随着人们对月球探险的兴趣日益浓厚，月球仪必然会受到人们的欢迎。

第二天，亚瑟就开始行动了。没过多久，他的月球仪果然试制成功了。于是，他开始在电视台上大做广告，正如他所料，世界各地的订单像雪片一样飞来。接着，他又开发了火星仪、金星仪、土星仪、木星仪等系列产品。由此，沃尔逊成为世界上有名的“星球仪制造大王”。

亚瑟发现了主持人对月球仪的需求，就立即想办法解决了这个问题，因此赢得了世界各地客户的订单。

客户是上帝，如果不能及时发现其遇到的问题，终究有一天会失去他。假如你是一名服装设计师，有一年设计出了受大家欢迎的服装，从此就不再努力，设计水平也停留在了原地，不能得到提高，不能再根据客户的需求设计出新的产品，那么，将永远失去自己的客户。

当然，客户的问题并不那么容易被发现，如果你不能发现客户的新问题，那么就记住一点，客户的需求是不断变化的。你可以试着在客户的旧问题上做文章，因为除了米饭和馒头，人们对一成不变的商品的需求总是有限的，客户的需求总是在不断变化。比如，每个季节都有不同的服装流行款式和风格，这说明人都有喜新厌旧的心理，特别是年轻人，他们总想着标新立异，追求时髦。

如果你从事的是服装设计工作，不能推出全新的款式，就想办法在原来的服装上做一点创新，以解决顾客需求变化的问题。比如，在一件上衣的肩上或胸前刻意绣上别致的图案。一条中规中矩的裤子，在臀部、膝盖上挖一个洞，一下子就热销起来，没多久就风行全球。还有来自银幕上的迷你裙、无袖衫也在一夜之间流行开来。总之，没有一种商品可以持续的受到人们的欢迎，人们的需求每时每刻都在变化，这就需要经营者保持敏锐的眼光，及时发现客户的问题，在最短的时间内制定相应的策略，去赢得客户的青睐。

所以，要保持警觉的头脑，敏锐的眼光，时刻关注客户遇到的问题，因为他的问题就是你发展的机会。

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六、解决问题是最好的口碑

同样的产品，价格也相差无几，如果一家公司的销售人员为顾客解决问题的态度非常好，而第二家公司的销售人员则拒绝为客户解决问题，或者态度非常恶劣，那么大家一定都更愿意去第一家公司购买产品。客户购买的虽然是产品，但实际上却和商家帮助其解决问题的态度息息相关。

如果你能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾客就会不由自主地免费帮你做宣传，那么这就会带来最好的口碑。

在全球华人富豪当中，台塑集团董事长、人称“塑胶大王”的王永庆，从小家庭非常贫困，小学毕业就辍学了，先到茶园做杂工，后到台湾南部嘉义县的一家小米店当学徒。一年后，他开了一家米店，开始了艰难的创业之路。

当时，小小的嘉义共有26家米店，竞争非常激烈。而他的全部资