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运用同理心方法时，最好与赞美对方一起使用，因为在肯定对方感受的同时，适当表达对对方的欣赏，这样先“安抚”后“抬高”，效果往往出人意料。

案例3。13

电话销售人员：您好，请问是目标网络公司吗？

客　户：请问你是哪里？

电话销售人员：您好，我是××公司的冰冰，请问您贵姓？

客　户：我姓刘，请问有什么事吗？

§虹§桥§书§吧§。

第18节：第三章　突破秘书/前台的十个策略（5）

电话销售人员：刘小姐您好，我想找一下贵公司采购部门的负责人。

客　户：你能先告诉我有什么事情吗？

电话销售人员：您是一个非常负责任的行政人员，我知道您很为难。每天接到很多电话，而且很难辨别哪些电话该转，哪些电话不该转，我也有过这样的经历，我非常理解您，听您说话，您应该不是本地人吧！

客　户：你怎么知道的？

电话销售人员：您的声音很好听，年龄很小，应该是湖南人吧。

客　户：你猜的很对嘛！你哪里的呢？

电话销售人员：我也是湖南的，我们是老乡。

客　户：挺巧嘛！

电话销售人员：您方便告诉我您的全名吗？

客　户：刘洁。

电话销售人员：您的名字也很好听哟！我要请您帮个忙！

客　户：请讲。

电话销售人员：你们采购部门负责人的全名您方便告诉我吗？

客　户：他叫舒俊伟。

电话销售人员：他现在在吗？

客　户：他出差了。

电话销售人员：那他的手机号码是138开头的还是139开头的？

客　户：138开头的。

电话销售人员：请稍等，我拿笔记一下。

客　户：138……，千万别告诉他是我告诉你的，好吗？

电话销售人员：请放心，一定不会的，谢谢您，刘洁。

成功原因分析如下。

·表达了对前台人员姓名的关注。

·多次提到对方的姓名。

·运用同理心拉近关系。

·巧妙地赞美对方，引导对方回答问题。

五、“草拔完了，请给5美元”

曾经有一个黑人小姑娘，为了支持自己的哥哥上大学，专门为富人家拔园子里的杂草，因为这样可以获得5美元的报酬。有一次，她在给一个白人家里拔完杂草后，主人并没有打算立即把钱给她。于是，这个小姑娘直接找到主人，只简单地说了一句话：“草拔完了，请给我5美元。”那位主人非常吃惊，同时也很恼怒，他觉得这个小姑娘让他很没面子，于是他大声呵斥：“滚出去！”小姑娘一动不动，坚定地看着主人，一字一顿地说：“我要属于我的5美元。”那位主人终于恼羞成怒，举起手杖就要打这个小姑娘，但是，手杖举到半空，便无力地垂落下来。因为站在他面前的这个黑人小姑娘没有一丝的畏惧，眼神非常坚定，她再一次清清楚楚地说：“无论怎样，我都要拿回属于我的5美元。”最后，那位主人只得乖乖地掏出5美元给了她。

可见，只要电话销售人员有足够的耐心和坚强的意志，就能跨越任何障碍。电话销售人员也可以凭借自己的意志，不断地提出要求，终有达到目的的时候。

案例3。14

电话销售人员：请找王总。

客　户：你是谁？

电话销售人员：（停顿一会儿）请找王总。

客　户：你是哪里？

电话销售人员：（停顿一会儿）请找王总。

客　户：你有什么事？

电话销售人员：请找王总。（语气要比前两次重）

客　户：（嘟嘟……就转过去了）

成功原因分析如下。

·锲而不舍，金石可断。

六、总有一个理由

现在电话销售人员要面对一个问题：如何突破秘书/前台的封锁。电话销售人员只需开动脑筋，找个恰当的理由，问题就能迎刃而解。最简单的理由就是与要找的人很熟悉。熟悉的程度有深浅，交往的途径也有很多种，比如彼此交换过名片，比如看过他写的书或相关报道，比如在和朋友们的闲聊中谈到过此人等。这些都可以成为电话销售人