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建立初步的关系。在第二次与客户通话时，电话销售人员就可以采用开放式提问，让客户谈谈感受和看法，在初步建立了关系之后，客户一般会喜欢说出自己的想法，但也要看怎么问，电话销售人员可以这样问。

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第29节：第四章　与客户负责人谈判的13项修炼（9）

“关于这方面您能给我提一些建议吗？”

“您觉得我们哪些方面做得还不是很完善？”

“您能告诉我您最真实的想法吗？”

“您为什么会有这种想法呢？”

“您觉得怎样做才是最好的呢？”

第五，采用四级提问法，这四级分别是信息层提问、向阶层提问、影响层提问、解决层提问，下面用一个案例进行说明。

案例4。6

某软件公司是专门从事工厂现场和资料管理方面的软件研发和销售的，该公司为了有效挖掘客户的需求，特地设计了一个包含四级提问话术的脚本。

电话销售人员：早上好，请问这里是某某公司品质部王经理吗？

客　户：是的，你哪一位？

电话销售人员：是这样的，王经理，我是同方公司的李冰冰，很高兴与您通电话，请问您现在方便接听电话吗？

客　户：你们是做什么的？

电话销售人员：是这样的，王经理，我们公司是专门从事电器行业质量管理提升方面研究工作的，今天打电话给王经理，最主要是想告诉您一个好消息，在告诉您好消息之前想请教您几个问题，好吗？

客　户：有什么事，你就直说吧？

电话销售人员：请问你以前听说过spc系统吗？

客　户：听说过。

电话销售人员：太好了，那么请问一下，贵公司目前是采用什么方式进行现场质量管理的呢？

客　户：我们目前还是采用手工操作。

电话销售人员：手工操作这种方式也是非常不错的，但不少品质部的经理提到采用手工操作这种方法进行质量管理时，数据难免偶尔会出现记录错误，不知道咱们这边有没有出现这种情况？

客　户：有时的确会有，不过比较少。

电话销售人员：那说明咱们的员工还是非常细心的，不过听您刚才说到有时还是会出错，我知道如果一旦出现错误的话，那就是一件非常严重的事情，一般会直接影响到我们整个的生产线，甚至有可能造成成批量返工，这样无形当中就增加了公司的成本，降低了工作效率，您说对吗？

客　户：是呀，所以我们不敢马虎呀。

电话销售人员：听得出来王经理是一位非常负责任的人，但员工毕竟是人，是人都会有犯困的时候，因此在这个时候，不管质检人员如何小心都是很难避免的，您说对吗？

客　户：是呀。

电话销售人员：作为品质部的负责人，从专业的角度来看，如果出现这么严重的问题，您一般会怎么解决呢？

客　户：实际上这个问题我们目前也非常头痛。

电话销售人员：是吧！那么我今天给您打电话真是打得及时了，这个让您头痛的问题我们这边可以马上帮您解决。

客　户：你们怎么解决呢？

电话销售人员：这样吧，我这边先做一套详细的方案给您，等您看了方案之后，我们再做详细的沟通好吗？

客　户：好的。

电话销售人员：为了让您能够尽快地收到方案，请问您的邮箱是……？

客　户：我的邮箱是……

电话销售人员：谢谢您，王经理，今天跟您沟通很愉快，我会尽快把方案邮给您的，祝您工作愉快，再见。

四级提问法的目的就是通过问题的层层推进，不断地暴露客户的问题，从而将客户的潜在需求挖掘出来，最终将解决方案呈现给客户，让客户在最后自行选择。

案例4。7

电话销售人员：您好，请问是人事部刘经理吗？

客　户：是的，什么事情？

电话销售人员：刘经理，您好，我是冰冰，××人才市场的，有个事情想麻烦一下您。

客　户：请讲。

电话销售人员：能请教您一个问题吗？

客　户：可以。

电话销售人员：我相信作为公司的人事部经理，您每年有一项任务（停顿），就是把合适的人招到