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的要和他做最后的竞争了。

在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。

第一家店是庆春路上的家友超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区Ｊ＆Ｒ的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道〃题目〃：整理一下Ｊ＆Ｒ产品的货架，以获得一个更好的陈列。

首先动手的是田起亮，他遵照王凯〃整理货架〃的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。

田起亮显然对〃整理货架〃的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议：〃我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。〃田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。

王凯点了点头，说：〃是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗？〃

〃这个陈列？嗯，应该可以，不过我想问下哪些品种比较畅销？〃李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着，并没有特别突出好卖的产品是什么。

王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白却并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说：〃我知道了，您能等我几分钟吗？我要稍微离开一下。〃

〃可以。〃

李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边〃庄臣〃和〃开米〃产品缩小了好几个陈列面，把Ｊ＆Ｒ的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了３倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。

〃你可以解释一下你做的陈列吗？〃刘婧问道。

李白这时候正拿着块抹布把产品擦拭完，地上多了几个产品的空箱子，李白用脚把它们一一踩扁：〃这可是超市的规矩，箱子必须踩扁，为的是防止里面剩下产品，并且，这样也比较容易堆放。刚才你问的那个问题，其实我都是按照陈列的一般原则来做的，主要有三点：第一点，尽可能地扩大陈列面，所以刚才我算是侵占了别的品牌的一些陈列面；第二点，最好卖的产品陈列在最好的位置并且要陈列最大的面，所以，我把好卖的品种都扩大到了普通产品３倍的陈列面，这样的陈列能增加这些产品大约６０％左右的销售额；第三点，ＦＩＦＯ，也就是先进先出，我把日期比较新鲜的产品都放在了货架的后面，而把日期早一点的产品放在了前面，这样可以尽可能地做到先进先出，从而降低在超市里产品的老化时间。〃

〃那么，超市会答应你这样擅自改变陈列面吗？〃王凯这时候问道。

〃是的，没有经过超市同意当然很难！〃李白说道：〃所以我刚才离开了一会，一是去借抹布，二是去和家友日化区的领班章师傅打个招呼，我和他很熟，所以他就卖我个面子同意了。其实很多业务人员都以为货架很难争夺，这些业务人员都不能算一流。在超市里，理货能力、客情关系都很重要，店内的这些工作做得好不好，业绩可以差好几倍。〃

虹桥书吧。

第31节：居然还没有完！（2）

王凯没有作出任何表态，只是示意结束了在家友的走访。

路上王凯询问了一些有关浙江整个商圈结构的问题。李白虽然以前没有做过整个浙江，但是宁波和温州还是去过好几次，并且他管的〃杭州地区〃实际已是浙江的一半了。浙江虽然土地狭小，人口也只有４０００多万，但是经济能力却超强活跃，分销很容易就深入到乡镇一级。李白喜欢把浙江分成３块主要的商圈。一块是大杭州地区，主要是杭州地区、绍兴地区、嘉兴湖州地区和金华衢州地区，这是以杭州为中心的商圈，涵盖了浙江北部和中部的市场。第二块是宁波地区，主要是宁波和舟山地区。宁波地处沿海，虽然市区消费能力很强，但是辐射能力