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第57节:商务讲演(7)
〃根据内容提问〃可以增强讲演的互动性,体现商务讲演的〃双向沟通〃性质。当然,提问方式不能单一,要灵活变通。
提问的方式
整体式 :对象为听众整体,有助于吸引全体注意力,创造参与气氛。
直接式 :对象为某个(些)人,可以引导沉默的听众参与,引出听众中的〃专家〃经验。
开放式 :答案不固定,有助于创造讨论气氛,给听众全面思考的机会。
封闭式/选择式 :答案为是或否,或作出选择,可以避免冷场,给听众某种思路。
反问式 :针对提问者的问题提出问题,可以反问同样的问题。好处是引导提问者思考,缓和提问者的挑战情绪,并将问题简练化。
传递式 :将某人的问题转问别的听众,有助于创造共同探讨的气氛。
〃身体语言〃尤其要注重以下方面:
■目光要带着精神,并照顾到所有听众。
■站姿不懈怠,情绪始终高昂,态度保持亲切。
■手不要插兜,也不要交叉放在胸前。
■可一边讲解一边走动,但目光要关注听众。
■伴随声音的抑扬顿挫,作出自然的手势。
粗略一看,4类15种行为很多。要想提高讲演技巧,你必须改善你的行为。改变就要付出努力,但这种努力绝对是值得的。当你熟练运用这些行为后,你会发现,很多行为技巧并不是割裂开来的,而是可以同时进行、一举两得的。譬如在使用〃先后/主次顺序〃技巧时,你就可以伸出手指,作出〃一、二、三〃的手势,也就是说,你同时在运用〃有效的身体语言〃。当你〃强调重要性〃时,你又可以用〃声音抑扬顿挫〃体现出来。出色的商务讲演者,十分善于在同一时间内采用多种行为技巧,增强讲演效果。
415行为技巧的作用
篇章结构体现讲演的逻辑性
联系听众体现讲演的针对性
论据补充体现讲演的可信性
个人风格体现讲演的生动性
一个具有逻辑性、针对性、可信性和生动性的商务讲演,很难不是一个出色的讲演。
商务讲演的90/20/8原则
如果你的讲演时间很长,要注意这样一个心理学原则:90/20/8。
90:连续讲演的时间一次不要超过90分钟。
20:讲演中至少每20分钟确认一下听众对所讲内容的理解和接受程度。
8:每七八分钟就要采用〃提问〃、〃幽默与小故事〃、 〃联系听众〃等行为与听众互动一下。
卡耐基曾说过:〃脑子所能吸收的,超不过屁股所能忍受的。〃听众的注意力一旦不再集中,再好的讲演内容也都失去了意义。因此,一个出色的讲演既要符合行为学的要求,也要符合心理学的规律。
在第一天培训即将结束的时候,我要为各位布置作业了。
第一天培训作业
请准备一个7~10分钟的商务讲演(可参考附录6…2 中的商务讲演准备大纲),内容自定,但我建议你最好把它当作是你将要做的商务讲演的一次演练
根据〃KISS KILL〃原则和PPT制作方法准备PPT投影或其他视听辅助
第二天我们要探讨如何答疑和处理听众的异议。明天的重头戏就是录像演练二:应用415行为技巧和答疑/处理异议技巧:其中讲演7~10分钟,答疑/处理异议3~5分钟
第二天培训安排:
一个完整的商务讲演,不仅要有讲解的部分,还需要有QA,即答疑(包括处理听众异议)的部分。
答疑技巧
●适时询问听众是否对所讲内容有问题,可提醒听众提问尽量简短
●认真倾听提问
●检验对问题的理解
■用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解。
■给提问者以肯定或鼓励。
■检验理解这一步的重要性/必要性。
检验理解的目的除了保证自身作为回答问题的人能所答所问以外