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难度的众多因素之一。根据这样的参照群体是否是一个人的朋友，家庭，工作场所，所在的城市、州、国家或地区，可以适用一套不同的习惯或传统体系。

习惯可以随着时间而变化，但是，即使是在同一群人中间，这样的变化还是会来得很慢。

本章开头引用了网景公司首席执行官詹姆斯·巴士德的话。

在微软的反垄断案件中，他被问到是否认为网景公司的联合创始人詹姆斯·克拉克（James　Clark）是一个诚实的人。他的回答是：〃我把他看成是一名推销员。〃这一回答预示着这群人有一套特殊的道德体系（即这个行业的道德规范）。

此时，谈判的众多挑战之一就出现了。一个人在面对具有不同习惯体系的群体中的某个人时，该如何继续谈判呢？有一些学者和决策者认为，我们所有的人都属于同一群体：人类。他们会看到一套适用于所有商业交易活动的通用道德行为规范。当确实存在可以就特定问题而建立的通用规范的时候，我们实际上就属于很多不同的群体，这样的群体会拥有重叠但不相同的习惯。而且，当人们面对谈判的挑战或困难的时候，他们有时会选择允许他们有最大表达自由的参考群体。因此，当一位推销员采用了一套与家人相处的行为模式时，他在卖房子的时候也许会考虑，他这个行业中有什么其他成员会采用或不采用这样的行为。为了进一步说明道德的相关特点，回想一下在新奥尔良由飓风卡特里娜引发的那场灾难的情况。当时，很多人都陷入困境，几天没有食物或水，他们为了得到维持生命的东西而抢劫商店，这道德吗？有的人说那不道德，但很多人认为在当时的情况下，那样做没什么不合适的。（但是他们把抢掠食物和抢掠电视机做了区分。）

如果另一方有不同的习惯体系，包括使用你的直接参考群体认为是不道德的策略时，情况又如何呢？你当然有权为自己辩护，不是吗？一个人在使用了有问题的或不道德的策略时是如何发展杠杆的呢？很多时候，如果他们把谈判看成是一次性的事情时，一方就会利用另一方。但是，如果你把谈判看成是生活构成的（个人的和职业的）一部分，且具有联系性或持续性，那你会意识到谈判从来都不会停止，而且会一直持续到生命结束为止。（记住，杠杆就是关系的一种体现。）你可能会遇到你刚刚把自己有毛病的车卖给他的那个人，他在你就餐的那个餐馆里做服务生，在与你正在比赛的垒球队里，或者也在你想参加的私人俱乐部里。突然间，你们的见面变得尴尬起来，一个似乎是一次性的谈判却得到了延续。我们都属于很多群体，还有一些群体是我们要加入的。

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第26节：杠杆和道德规范（3）

前面说明的一些技巧，包括了很多人认为是有问题或不道德的技巧。这当中包括：当你实际上有兴趣，却假装对对方的产品或服务不感兴趣；当你没有其他选择时却假装有其他选择。你对这些行为有何感受？你觉得它们合适吗？你曾经使用过其中的任何一个吗？

西方社会中的大多数人认为这些是相当平常的，而且是可以接受的，前面的行为（假装没兴趣）更是如此。后者的（假装有其他选择）则可能要求进行虚假陈述，因此这可能更不被接受。

然而，其他一些技巧同样被认为是不合适的。比如，消除对方的替代选择的行为即使不是侵略性的，也仍被算做是一种固执己见的行为。甚至如怀疑另一方的替代选择，以及找出产品或服务的缺陷一类的技巧，都赫然登上了不恰当行为的名单。

如果你对于什么是恰当行为的标准高过别人的标准，那么你能运用的技巧就将受到限制。但是，它不会限制你的对手。他可以利用这些技巧当中的一部分，或者通过要求你做非法或不道德的事，来令你处于一种妥协的境地，比如为了得到合同而给回扣。那么，你怎样才能有效地进行谈判呢？你有几种选择。

道德管理

有些人在面临道德水平更低的对手时会改变标准，而且觉得这样做相当合情合理。这可以被看成是一种自我防御行为，或者是一报还一报，在很多文化中是可以被接受的。实际上，有研究表明，在感觉另一方以不同规则行事的时候，这些人就会改变他们的道德规范，决定是否为了取得优势而夸大开价，或是行贿。这么做的人正在增多。但是，如果你想忠实于自己的价值观，你又该怎么办呢？

第二个选择就是不跟这样的人谈判。记住，杠杆是一种关系型的概念，因此，通过阻断这样的关